Business Development: 6 Trin til Vellykket Case StudiesA Story by Neomi TerrellKunde casestudier kan gå en lang vej mod overbevisende perspektiver af værdien af din virksomhed, løsning eller service. Her er seks stensikre trin til effektivt producere hårdtslående casestudier.Og
Tips om Hvordan Man får Mest Muligt ud af Dem Newport
International Group Projects Tokyo Company Newport
International Group Consultancy Newport Tour
Operations Newport Travel
Produkt marketingfolk ved, at velskrevet casestudier
spiller en vigtig rolle i at flytte udsigter i beslutningsprocessen. Efter alt,
illustrerer casestudier de virkelige verden resultater, udsigter ønsker at se.
At skabe en effektiv proces for at udvikle casestudier er afgørende for at
maksimere din produktivitet, og sørg for du ikke spilder dine kunders tid og
fortælle de mest overbevisende historie muligt.
SØRG FOR AT DU
HAR EN HISTORIE AT FORTÆLLE Når nogen nominerer en kunde for en casestudie,
finde ud af, om eller ej, der er en historie værd at dele. Faktum er, at ikke
alle kunde situationer udmønte sig i en interessant historie (eller en, der vil
skubbe udsigter langs i salgsprocessen). Et forslag er at oprette en
backgrounder formular skal udfyldes af alle tyder på en casestudie kandidat.
Som minimum skal du indsamle følgende oplysninger:
-En oversigt over kundens organisation, herunder
industri, indtægter og virksomhedsstørrelse -Dato kunden gik live med løsningen eller benyttede
sig af tjenesten (hvis denne dato var nylig, kunden måske endnu ikke nok
resultater at dele) -Navn, kontaktoplysninger og rolle de personer til
at blive interviewet (hvis disse er alle tekniske kontakter og du forsøger at
afdække forretningsmæssige resultater, du skal måske bede om ekstra kontakter) -Bevis for punkter til at demonstrere værdien af
løsning/servicen (hvis disse mangler " eller hvis kunden ikke er villig til at
dele dem " din historie bliver stort set anekdotiske og vil ikke pakke så meget
punch) -Aspekter af det engagement, som bør fremhæves i
historien (for eksempel, var gennemførelsen tidsramme usædvanligt kort?)
BESTEM VÆRDIEN
AF HISTORIEN Mens det aldrig gør ondt for at offentliggøre masser
af casestudier, ønsker du at fokusere din indsats på dem, der vil tjene dig
bedst. Når du forstår de grundlæggende Kundesituation, sammenligne det med dit
eksisterende bibliotek af case studies. Nogle overvejelser omfatter følgende:
-Vil denne historie supplere listen eller bliver det
i vid udstrækning redundante? -Vil det hjælpe runde eksempler på kunder i en
bestemt branche? -Er kunden et navn, vi skal tout? -Er kunden ansat i et marked, som vores virksomhed
forsøger at trænge ind? -Historien vil du fremhæve en løsning eller
tjeneste, der har bør for mere synlighed? -Er de bevis punkter adskiller sig fra dem i andre
historier?
FÅ KUNDENS
BUY-IN Hvis historien ser lovende ud, Sørg for, at kunden
er ikke kun villige til at blive interviewet og til at dele ROI målinger, men
at han eller hun har grønt lys til at deltage i et casestudie. Det er dejligt
at have en entusiastisk fortaler inden for kundens organisation. Men hvis
kundens marketing eller juridiske afdeling ikke er åben for igangværende
offentlige med detaljer, der er ingen mening at forfølge historien.
FORBERED KUNDEN Der er meget der taler for elementet af spontanitet
i et interview. Efter alt, de mest engagerende historier er baseret på første
hånd interview og omfatter masser af kunde citater til at flytte historien. Men
der er ikke noget mere frustrerende end at starte en samtale kun for at finde
ud af, at kunden ikke kan besvare spørgsmålene.
At undgå denne vejspærring, sende kunden en generel
sæt af spørgsmål før tid, måske som du planlægning interview tid. Dette gør det
muligt for kunden at bestemme, om han eller hun er den passende interviewede,
og at sikre, at alle oplysninger (såsom ROI målinger) er i hånd under
interviewet.
SØM INTERVIEWET Interviewet kan gøre eller bryde et casestudie.
Efter alt, hvis du ikke får nok oplysninger " og overbevisende detaljer " vil
din historie falde fladt. De følgende tips vil hjælpe dig med at få mest ud af
et interview:
-Gøre en smule forskning før interviewe kunden.
Seneste kunde pressemeddelelser, nyhedsdækning eller beretning detaljer kan
inspirere spørgsmål, hjælpe med at trække ud en unik vinkel. (Ved hjælp af
denne teknik, en udbyder af behovsbaserede internettjenester har kunnet afdække
kundernes online indtægter procenter, konverteringsfrekvenser og
sidevisninger). -Skræddersy interview spørgsmål for opkaldet. Ikke
alle spørgsmål vil anvende til hver kunde situationen så ikke spilder alles tid
stille irrelevant spørgsmål. -Stille spørgsmål med åbne svarmuligheder. At få
masser af "ja" og "nej" svar gør det svært at fortælle en
god historie. -Forlade rummet at dreje fra scriptet. Nogle af de
mest interessante spørgsmål er foranlediget af kundens svar til dit oprindelige
spørgsmål.
SÆT
FORVENTNINGER Hvis du kan give kunden skal en generel idé om
hvornår du vil sende udkastet til casestudie " og også få deres engagement til
en hurtig gennemgang og godkendelse " hele processen gå hurtigt og
gnidningsløst. Sørg for at fortælle kunden af noget andet, du får brug for,
såsom en standardtekst virksomhedsbeskrivelse og logo-fil. En af mine klienter
har anvendt denne teknik til at reducere den tid det tager for at producere en
case study, og i nogle få tilfælde, har gennemført dem i løbet af få dage.
Bonus: Få mest
ud af din casestudier. Glem ikke at maksimere værdien af dine casestudier
af nyorientering dem på så mange måder som muligt. Følgende er et par ideer:
-Skyde en video kundeudtalelser -Uddrag kunde citater til at omfatte i white papers,
præsentationer, og på relevante websider -Pitch en kunde historie til en publikation, handel -Distribuere en pressemeddelelse udråber de
vigtigste resultater -Tilbud casestudier som foræring på handel viser -Fremhæve en historie i dit nyhedsbrev
Case Study
tjekliste Her er en praktisk tjekliste, der opsummerer disse
trin. Happy storytelling!
Tjekliste for
Case Study succes
-Jeg indsamle baggrundsoplysninger om
Kundesituation? -Vil denne historie tilføje værdi til casestudie
bibliotek? -Indvilliget i kundens marketing og/eller juridiske
afdeling for en casestudie, udgives? -Gjorde jeg forskning kunde på nettet? -Har jeg tilpasset interview spørgsmål? -Har jeg sendt en liste over spørgsmål til kunden? -Jeg forklare casestudie proces kunden? -Jeg bede om kundens standardtekst og logo? -Jeg bruger casen på så mange måder som muligt? © 2014 Neomi Terrell |
Stats
55 Views
Added on September 10, 2014 Last Updated on September 10, 2014 Tags: Newport International Group Proj, Newport Travel, Newport International Group Cons, Business Development, Newport Tour Operations, 6 trin til vellykket Case Studie |